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Veröffentlicht am 10.03.2021 von Lothar Arnemann

Executive Search ist kein Vertrieb.

Headhunter – in dieser Berufsbezeichnung ist ein gravierender Irrtum angelegt. Der wird leider allzu oft tatsächlich praktiziert. Viele verwechseln die Suche nach Führungskräften mit Vertrieb und das schadet allen Beteiligten. Bei Sabine Westphal Personalmanagement gilt ein viel weiter reichendes Verständnis dieser Dienstleistung. Wir betreiben Executive Search und dabei gewinnen alle Beteiligten.

Gute Personalberater legen dem Auftraggeber nicht einfach vor die Füße, was er bestellt hat. Die Arbeit beginnt im Idealfall damit, dass Kunde und Dienstleister die Strukturen des Unternehmens und des betreffenden Teams analysieren. Auch Branchentrends sind zu berücksichtigen, um mögliche Perspektiven und Strategien für das Unternehmen zu erwägen. Daraus wird dann ein Anforderungsprofil für den Kandidaten abgeleitet. Die Bedeutung von Branchenkenntnis hierbei lässt sich kaum überbewerten.

Das Netzwerk ist das wichtigste Kapital.

Sobald das Profil steht, kommt die wertvollste Ressource des Personalberaters zum Tragen: das Netzwerk. Es liefert umso bessere Ergebnisse, je mehr Zeit man in die Pflege investiert. Der persönliche Kontakt ist zeitaufwändig, aber unverzichtbar und im Grunde auch das Salz in der Suppe des Berufs. Der ist nichts für Misanthropen. Vor allem aber zahlt sich dieser Aufwand aus. Wer auf dem Laufenden bleibt, was Status quo, Wünsche und Pläne seiner Bekannten angeht, spart sich umfangreiche Recherchen und fruchtlose Anrufe, wenn die Uhr tickt. Häufig ergeben sich Personalbedarfe plötzlich und müssen ebenso schnell gedeckt werden. Noch wichtiger: Nur im persönlichen Kontakt entsteht Vertrauen! Ohne das ist unsere Arbeit nicht denkbar.

Findet man den nötigen Kandidaten nicht im Netzwerk, hat ebenjenes vielleicht eine Idee. Wen wir nicht kennen, könnten unsere Bekannten kennen. Die Reichweite der Kontakte zweiten Grades muss man in Zeiten von Social Media wohl nicht weiter erklären. Teilweise sind Anforderungsprofile aber so speziell, dass auch ein großes Netzwerk nicht zum Ziel führt. Dann hilft nur noch Kaltakquise.

Positiv denken hilft.

Bei der Anbahnung neuer Kontakte ist langer Atem gefragt. Auch nach der 10. Absage zuversichtlich bleiben ist eine Herausforderung und unerlässlich, weil nur eine positive Herangehensweise funktionieren kann. Zum einen, weil niemand gern von schlecht gelaunten Leuten angerufen wird. Zum anderen, weil es ein motivierender Gedanke ist, dass eine Absage immerhin ein Kontakt werden kann, der sich zu anderer Zeit auszahlt.

Jetzt wird der Personalberater zum Kommunikator. Es geht darum, einen angenehmen Dialog zu führen. Profis machen sich nicht wichtig, erzählen nur soviel, dass ihre Kenntnisse der Branche deutlich werden. Sie fallen nicht mit der Tür ins Haus, wecken die Neugier des Gesprächspartners, zeigen persönliches Interesse und Wertschätzung. Die Vorzeichen sind günstig. Personalberater wollen schließlich kein Zeitschriften-Abo verkaufen. Ihre Anrufe allein sind Kompliment an die professionellen Fähigkeiten des anderen. Im Grunde kommt es beim Erstkontakt auf dasselbe an, wie bei der Netzwerkpflege und bei der Auswahl der Kandidaten. Es gilt, neben Qualifikationen und Charakter auch Wünsche, Ziele und Herausforderungen des anderen zu erfragen und zu erspüren. Um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen, also langfristige Arbeitsverhältnisse zu vermitteln, müssen sich Personalberater auch gegenüber dem Kandidaten als Dienstleister verstehen. Wer helfen will, hat Erfolg.

Eine Win-win-win-Situation.

Eines ist jedenfalls klar: ein Kandidat ist keine Beute. Schon daran zerbricht das schräge Bild einer Jagd auf kluge Köpfe, das der Begriff Headhunting zeichnet. Wer eine neue Stelle bekommt, deren Anforderungen sorgsam mit seinen Voraussetzungen abgeglichen wurden, sieht mit hoher Wahrscheinlichkeit einer vielversprechenden Zukunft entgegen. Das Team freut sich über einen optimistischen neuen Kollegen. Der Arbeitgeber bekommt einen motivierten und optimal qualifizierten Arbeitnehmer. Und der Personalberater erhält eine weitere positive Referenz. Das ist Executive Search, wie es sich gehört.